미아리에서 닭한마리 사업할때다. 케이블 티브이 광고를 했다. 제작비가 250만원(부가세 별도)였고, 다달이 200만원(부가세 별도) 송출비가 들었다. 제작하는 날. 이쁜 모델이 찜닭과 해물떡찜을 맛있게 먹는 모습을 촬영했다.

프로인지라, 확실히 맛있는 느낌이 났다. 영상도 제대로 나왔고, 송출도 만족스러운 빈도로 집행했다. 광고가 나가자, 바로 전화가 왔다. 위치를 묻는 전화였고, 주차 가능하느냐?는 문의였다. 위치를 말하고, 주차는 불가.하다고 말했다. (주차장이 없었다.) 첫번째 전화에, 역시 영상은 효과가 있구나.느꼈다. 흥분되었다.

두번째 전화가 바로 오다. 위치와 영업시간, 주차 가능 여부 문의였다. 세번째, 네번째 , 같은 질문이다. 계속 이런 전화만 받으니까, 누군가 작정을 하고 약올리는 것만 같았다. 케이블TV 광고는 원거리까지 송신이 되지만, 손님은 굳이 여기까지 올 필요성을 못느낀다. 타깃과 광고매체가 미스매칭된 경우다. 6개월 하다가, 하나도 효과가 없어서 그만두었다.

낮 시간에 손님이 없어서, 멀뚱멀뚱 앉아있으면 깍듯하게 인사를 하며, 사장님을 찾는 사람이 있다. 지하철 광고 영업사원이다. 이쪽도 영세해서, 사장님이 직접 영업을 뛰신다. 미아3거리역 3번출구 쪽에 빈자리가 하나 있다며, 6개월에 90만원 이야기했다. 문구와 사진등을 주면, 포토샵을 조금 다루는 직원이 포스터도 만들고 출력도 해준다. (이 비용은 별도다.) 지하철 광고도 답답한데, 도대체 광고를 보고 우리집에 오는지 알수가 없다. 싼김에 했지만, 효과는 거의 없었다. 나말고도 다른 업체도 광고를 하는데, 같은 광고회사의 직원이 포스터를 만들기 때문에 모두 같은 매장같아 보인다.

화장품 사업을 하면서, 보다 지능적인 광고의 세계에 눈을 뜬다. 내가 있는 동대문은 외국인 상권이다. 작년까지 일본인이 많았다. 일본 관광객을 대상으로 콘텐츠를 소개하는 사이트가 있다. 서울의 곳곳 맛집과 즐길거리를 소개하는 사이트이고, 퀄리티도 괜찮다. 일본 원어민을 고용해서, 취재와 기사 작성을 시킨다. 이 사이트가 처음부터 광고를 목적으로 만들었는지는 모르겠지만, 효과가 꽤 좋았다. 사이트 대문에 한의원,명동 고깃집등 배너 광고를 하려면, 한달 3천만원 정도다. 그래도 효과가 있기 때문에 하는 것이리라.

가이드 커미션도 이야기하자. 가이드는 일종의 브로커다. 요즘은 개별여행이 많아서 가이드를 선호하지 않는다. 그래도 동남아와 중국 손님은, 아직까지는 가이드를 선호한다. 어떤 업종이건, 그 업종이 포화상태라면, 브로커의 커미션은 기하급수적으로 늘어난다. 배보다 배꼽이 큰 경우가 여러 업종에서 나타나는 중이다.

다시 온라인 마켓팅으로 돌아와서. 이 사이트를 보고, 5% 할인 쿠폰을 많이 가지고 오셨다. 5% 할인해주는 조건으로 매상을 올려주시면 감사하다. 그런데, 올해부터 상황이 확 바꼈다.엔저로 일본관광객이 현저히 줄었다. 그 자리를 중국관광객이 대신하는데, 중국관광객은 또 다른 매체를 보고 찾아오거나, 입소문에 의지하는 경우가 많다.

나도 온라인 광고를 했는데, 유명한 곳은 아니고 200만원정도 들었다. 사이트를 보고, 우리 매장을 찾아온 고객이 서너명이 된다. 2년이 넘었건만, 그들이 총구매액이 100만원도 안된다.

어중간한 비용으로 광고를 집행한다면 안하는게 낫다.

차라리 광고 비용을 손님에게 직접 준다. 예를 들어 종각에는 족발쪽쪽이라는 족발집이 있다. 이 집은 일정 기간을 잡아서 족발 정식을 반값인 3,500원에 판매했다. 이건 남지 않는 장사가 아니라, 광고비를 지출한거다. 손님과 나 사이에 제3자(광고대행업체)가 끼어들면 효과대비 비용이 커진다. 그들이라고 마술같은 방법이 있는 것이 아니다.

눈에 안보이는 손님을 잡을려고 애쓰지 말고, 지금 매장앞에 지나다니는 손님을 확실하게 내것으로 만드는 것이 유리하다. 광고비용으로 손님에게 직접적인 혜택을 주는 것이 바람직하다.(대다수가 금전적인 혜택이 될것이다. 싸게 하던가, 무언가를 더주던가) 이상요란한 광고와 마케팅에 손님은 질렸다. 광고를 없애고, 상품만으로 이야기한다.

공짜 마케팅.

시판 첫해인 1903년, 질레트는 51개의 면도기와 168개의 면도날을 판매했다. 그 후 20년 동안 그는 가능한 모든 마케팅 수단을 동원했다. 자신의 얼굴을 신비적인 인물로 보이도록 그려서 면도기 포장에 인쇄했다. 또한 그는 매우 저렴한 가격에 수백만 개의 면도기를 군부대에 팔았다. 군인들이 전시 때 그것을 쓰던 습관이 몸에 배어 평상시에도 그것을 애용하게 되길 바라면서 말이다. 33(FREE -크리스 앤더슨)

네이버를 끊을려고 한 적이 있다. , 담배나 다이어트 시작할때처럼 무기력해졌다. 네이버를 끊는다는 것은, 나의 블로그나, 회사의 인트라넷으로 사용하는 카페등을 모두 포기하는 것을 말한다. 인터넷을 끊으면 끊었지, 불가능하다. 최소한 검색이라도, 다른 서비스를 이용하자고 맘먹었는데, ‘한입에 쏙’들어갈 것처럼 디자인한 네이버의 검색결과는, 아내의 빈자리처럼 크다는 것을 알았다. 네이버가 얼마나 사람의 의식을 장악했는지 알려면, ‘네이버를 쓰지 않겠다’고 다짐하고, 시도해보면 금새 알 수 있다.

‘공짜는 중독성이 있다’

한가지 더 예를 들자. 인사동에 유명한 백반집이 있는데, 그곳은 게장이 밑반찬이다. 달콤 쌉싸름한 게장은, 입맛이 없는 나같은 아저씨들에게 인기가 많다. 푸근한 인상의 여사장님이 양푼이에 게를 양념과 버무린다. 그 퍼포먼스를 보면, 침이 꼴깍 넘어간다. 백반에는 생선이며, 된장찌게며 여러가지 메뉴가 나오는데, 핵심은 게장이다. 나를 비롯 많은 사람들은 그 게장에 목숨 건다. 반면, 일반 식당의 밑반찬이란 어떤가? 가히 이걸 사람이 먹으라고 내놓은 것인가? 할정도 수준이 수두룩하다. 음식점을 경영하니까, 물론 그 사정은 안다. 식재료가 워낙 비싸다는 것. 하지만, 말라비틀어진 김치, 며칠동안 돌고돈 콩자반, 오뎅….이런거 내놓을거면, 밑반찬을 없애는 것이 낫다.

가장 좋은 마켓팅은 중독적인 상품 자체다. 콜라, 커피, 담배, 알코올, 게임등의 중독적인 기호품, 서비스는 사람들이 싫어하면서도 즐기기 때문이다.

  1. 당신 사업의 공짜는 무엇인가?
  2. 공짜는 소비자에게는 공짜지만, 사장에게는 비용이 드는 서비스다. 결단이 필요하다.
  3. 하루 이틀 공짜는 공짜가 아니다. 공짜는 언제나 공짜여야하고, 고객이 공짜를 이용하는데 죄책감이 없도록 분위기를 연출한다.
  4. 무모한 공짜는 지양한다. 닭한마리 사업을 할때, 소주 공짜 서비스를 했다. 15,000원 닭한마리 시켜놓고, 소주 23병 마신 손님들 있었음.

공짜라는 중독 마케팅을 만들어 놓고, 어떻게 외부로 홍보할까?

재잘거리는 것이 마켓팅

난 과묵한 편이지만, 음식점하면서 나도 모르게 말이 많아졌다. 그건 손님이 필요한 것이 있는지 없는지, 살피고 물어보고, 소통할수록 음식도 맛있게 느껴진다.는 경험때문이다. (소매업도 마찬가지다. 판매원과 이야기를 많이 나눌수록 손님의 구매력도 높아진다. 커피숖, 서점, 쇼핑몰등 손님의 체류시간을 늘리는데 노력한다. )

자랑할 것이 있으면, 자랑하고, 외국인이라면 짧은 외국어로 가볍게 수다 떤다. 외국인은 비빔밥을 먹을줄 모르고, 비빌줄도 모른다. 이럴때 ‘이렇게 하는거야’하면서 시범도 보여주고 하면, 십중팔구 손님은 긍정적인 마음이 생긴다.

무언가 계속 재잘거리는 것이, 콘텐츠이자, 마켓팅이다. 말이 없으면, 오해를 부를 수 있고, 거만해 보인다. 대답만 잘해도. 그 집은 맛집이 된다.

그리고, 가게 앞을 청소한다든지, 포스터를 만들어 붙인다든지, 직원교육을 하는 퍼포먼스도 재잘거림이다. 바빠 보이면, 장사가 잘되는것 같고 활기 있어보인다.

재능이 있다고 모두 성공하는 것은 아닐 것이다. 능력을 알려야 하고(홍보), 고객의 니즈를 정확하게 파악하는 능력이 필요하다.(마케팅) .어울리지 않는 예가 아닐 모르지만, 매장에서 가게 돌아가는 모습을 보면, 두 뮤지션이 떠오른다. 서태지는 재능과 더불어 운도 좋았다. 마켓팅 감각도 탁월했던 것 같다.

서태지를 떠올리면 그의 대척점으로, 이현석이라는 뮤지션이 떠오른다. ‘학창시절’이라는 노래로 잠깐 떴고, 그에게는 ‘속주기타의 대가’라는 별칭이 붙는다. 그의 속주 기타를 듣고있노라면, 북한산 백운대까지 한달음에 달려 올라가는 듯한 짜릿함이 있다.

용모와 나이도 서태지와 비슷하고, 데뷔시기도 비슷하다. 서태지가 북공고 중퇴에 비해서, 이현석은 유학파다. 근데, 이현석은 못떴다. 부지런하고, 음반의 완성도 측면에서 서태지에 뒤지지 않는다. ‘고생 고생해서 만든 음반이 전혀 반응이 없을때, 기운이 빠져요’라고 말한 적이 있는데, 도대체 그는 왜 서태지와 같은 인기를 누릴 수 없는걸까?

서태지를 음악이 아니라, 마케팅 측면에서 연구한 사례도 있다. 그는 항상 대중보다 반걸음만 앞서 나갔다고.

너무 나간 것도 아니고, 대중이 따라올 정도의 보폭으로 리드한다. 재능은 기본이고, 이 재능이 가장 큰 영향력을 줄 수 있는 대중의 기호는 무엇인가? 무엇에 목말라하는가? 이것이 마켓팅인데, 서태지는 이것을 본능적이건 의도적이건 했고, 이현석은 기타의 명장이기는 하지만, 부족했다.

마케팅은 시대에 따라 달라진다.  불과 3년전과 비교할때 얼마나 많이 바뀌었는가? 모바일이 점점 확산되는 추세다. 시대를 불문하고, 공통점이 있다. 마케팅은 사업자가 하고싶은 것이 아니라, 소비자가 원하는 것에 초점을 맞추기다.

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